2012/5/1 16:43

在質(zhì)量和成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，新中基開始游說國外客戶關(guān)掉他們自己的廠，由中國來提供原料。劉一這樣游說他的客戶：“比如你有廠自己生產(chǎn)番茄醬，我說第一你生產(chǎn)的番茄醬質(zhì)量不如我；第二你價格、成本不如我；第三你要把你的量轉(zhuǎn)到我身上，你的流動資金、庫房各方面的費用會省掉很多，可以降低很多財務(wù)費用。比如說，番茄醬是每季生產(chǎn)，一年實際只有60天的生產(chǎn)時間，產(chǎn)品生產(chǎn)出來只要2個月，但是你的資金回收完畢要1年。如果改從新中基購買，可以每個月買一點，這樣資金、庫房的費用就省了很多，而且中國番茄醬的質(zhì)量也不錯，價格成本也比你低，你可以降低成本，可以賺更多的錢。”

劉一表示僅僅游說是不行的，得慢慢培養(yǎng)，經(jīng)過與客戶2～3年的合作，客戶發(fā)現(xiàn)中國番茄醬質(zhì)量確實不錯，也很守信用，就開始把自己的工廠關(guān)掉，設(shè)備拆掉，全部依賴像新中基這樣的中國番茄醬生產(chǎn)公司，中國因此成為世界的番茄醬生產(chǎn)基地。

“價格翻一倍是災(zāi)難”

中國番茄醬2007年出口均價在每噸600美元左右，今年最高上漲到了每噸1300美元，劉一說：“中國番茄醬今年出口價格每噸最高賣到 1280～1300美元，從這個行業(yè)來講，我不需要番茄醬價格賣到這么高，因為賣到這么高的價格，對這個行業(yè)是一個災(zāi)難性的事情。為什么？這個價格與歐洲持平，但是已經(jīng)高出美國番茄醬的出廠價格了。”

劉一認為：“番茄醬最理想的價格是每噸850~900美元，第一比歐洲、美國的價格低，第二，所有歐洲的小廠必須關(guān)門，因為我們成本低，我們賣得出去，他們賣不出去，賣到每噸1200美元的時候，歐洲那些關(guān)門的小廠都復(fù)活了，他們也有錢賺，每噸800~900美元的話，他們就死掉了。其實賣到每噸 800~900美元，在這個價格范圍內(nèi)，老百姓、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商都有錢賺，這個行業(yè)就比較平衡了?！?/P>

劉一表示：“番茄醬這個行業(yè)可能就我一個人說價格高了不好，可能別的行業(yè)都是價格高好，今年這個現(xiàn)象很不正常。對于新中基來說，有一個合理價位，有一個合理的利潤空間，就可以了，這個行業(yè)才能長期穩(wěn)定發(fā)展。像今年的暴利情況，從去年600美元漲到1200美元，翻一番，并不是好現(xiàn)象，心里反而不自在。別的企業(yè)可能是短期行為，掙一把不管明年怎么樣。我們是做這個行業(yè)的，新中基的全部主業(yè)都在番茄醬上面，希望它長期穩(wěn)定地發(fā)展。要做成百年老店，不能指望一年掙很多錢?！?/P>

劉一還指出，番茄醬是外向型企業(yè)，95%以上出口，必須有存在的合理性，現(xiàn)在的合理性是質(zhì)量和價格優(yōu)勢，如果價格上漲到與歐洲一樣的水平，他們自己生產(chǎn)就可以了。美國每年生產(chǎn)100多萬噸番茄醬，自己自用就100多萬噸，出不出口都無所謂。如果價格大幅提高，美國人發(fā)現(xiàn)出口比內(nèi)銷更有利潤，他會加大出口力度，搶占我們的市場，這樣我們什么也得不到。所以要循序漸進、理性地發(fā)展。

番茄醬的價格上漲到每噸1300美元，也讓國內(nèi)的二線、三線廠紛紛擴張產(chǎn)能，與新中基、中糧屯河爭奪原料。

劉一說：“國內(nèi)市場現(xiàn)在一擁而上，上的廠很多，競爭更加激烈。很多二線、三線的企業(yè)都上來了，現(xiàn)在新疆基本能種番茄的地方都種上了，今年整個新疆番茄的供應(yīng)量增加10%左右。今年小廠上得很多，但是當時沒有跟老百姓簽訂單，老百姓只給屯河、新中基這樣的大公司簽訂了合同，小廠上來以后，由于老百姓沒有給他們種，小廠就高價收購搶原料，造成原料不足，價格上漲。今年番茄1公斤收購價最高漲到4～5毛，對原料供應(yīng)沖擊很大，我們跟農(nóng)戶原來簽的合同是每公斤 3.5毛。老百姓肯定是誰給的價格高給誰，老百姓的合同意識并不強，你也沒法跟他打官司，我們的采購價格也必須往上漲。小廠設(shè)備的處理能力雖然增加了 20%，因為原料不足，實際供應(yīng)量只增加了10%左右?！?/P>

對于二線、三線廠的沖擊，劉一認為沖擊肯定會有，但是對新中基以及屯河這樣的龍頭企業(yè)來說沖擊不大，因為與客戶都建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，不會因為價格稍微便宜一點，這些客戶就會買別人的，食品需要考慮安全問題，而且用慣了一個企業(yè)的產(chǎn)品，就會長期合作，價格只是一個因素，但不是主導(dǎo)因素。