2012/5/1 16:00

在這場(chǎng)僵持至今的零供雙方博弈中，現(xiàn)有的游戲規(guī)則正面臨著挑戰(zhàn)。

一面是家樂福與康師傅、中糧等供應(yīng)商爆出合作摩擦，雙方僵持不下；一面是以中糧為代表的廠家嘗試自建專賣店，尋找新的終端銷售方式。

“這背后反映出了這樣一個(gè)現(xiàn)象：零售商擠壓供應(yīng)商利潤(rùn)、以及不斷提高通道費(fèi)的盈利模式，已經(jīng)超出了供應(yīng)商的承受能力。再加上去年以來的通脹壓力，供應(yīng)商在兩頭擠壓下，不得不反抗。”北京代理商聯(lián)盟代表姚文華認(rèn)為現(xiàn)有的零供關(guān)系將發(fā)生轉(zhuǎn)變。

被顛覆的游戲規(guī)則

在爆發(fā)的新一輪零供矛盾中，供應(yīng)商開始尋找新的終端銷售方式。

近日，中糧在北京開出了自己品牌的肉食專賣店，銷售的產(chǎn)品包括生鮮肉、肉制品、禽肉制品，以及中糧旗下的福臨門油、米等產(chǎn)品。據(jù)了解，目前中糧已經(jīng)在安徽合肥、江蘇常州等地開出類似的專賣店。

此舉被認(rèn)為是中糧在加強(qiáng)對(duì)終端的掌控在不久前，中糧旗下品牌福臨門食用油與家樂福傳出合作摩擦，原因是家樂福的強(qiáng)勢(shì)條款及高額的渠道費(fèi)用嚴(yán)重?cái)D壓了中糧產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

一位中糧內(nèi)部人士向記者證實(shí)，中糧確實(shí)開出了不少專賣店，而自營(yíng)終端一方面是出于品牌角度的考慮，另一方面則是以品牌為依托拓寬銷售渠道。他認(rèn)為，中糧自己開專賣店與家樂福的摩擦并無(wú)直接關(guān)系?！安贿^，目前中糧的糧油產(chǎn)品在家樂福幾乎賺不到錢，因?yàn)榧Z油產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有限，而家樂福的條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)及促銷費(fèi)等收費(fèi)項(xiàng)目眾多，而且每年都在漲?！?/P>

近段時(shí)間零供關(guān)系的集中爆發(fā)，是通脹壓力在推波助瀾。

“早在2003年上海、南京兩地的炒貨協(xié)會(huì)就抗議過家樂福的高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但最終不了了之，家樂福等零售商還是按照它們的游戲規(guī)則收費(fèi)。而這次零供矛盾鬧得這么兇，雙方都一直扛著不妥協(xié)，主要是廠家已經(jīng)做不下去?！遍L(zhǎng)期關(guān)注零供關(guān)系的鴻駿訊息技術(shù)有限公司高級(jí)顧問鐘升分析。

隨著原材料、人工成本的不斷上升，廠家的利潤(rùn)空間不斷地被擠壓，只有試圖通過提高售價(jià)或降低渠道費(fèi)用等轉(zhuǎn)移通脹的壓力。但事與愿違，零售商每年卻逐步提高它們的渠道費(fèi)用，同時(shí)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中維持自己的低價(jià)形象而盡量延遲供應(yīng)商的提價(jià)要求。這恰恰是方便面、糧油等低附加值的產(chǎn)品“不能承受之重”。

如康師傅“斷供”家樂福，實(shí)際上是因?yàn)榧覙犯Ｌ岢隽吮?010年更高的返點(diǎn)率，這令在通脹壓力下的康師傅奮起反抗。

“實(shí)際上零供雙方的斗爭(zhēng)是透明的，因?yàn)槌械牟少?gòu)人員對(duì)廠家的加工費(fèi)、原材料價(jià)格等各項(xiàng)費(fèi)用是心知肚明的，目前通脹對(duì)廠家?guī)淼膲毫λ鼈円仓馈５闶凵踢€是習(xí)慣強(qiáng)勢(shì)，與供應(yīng)商談判中在原先的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取更高的返點(diǎn)、更低的價(jià)格?！辩娚f，之前廠家還有錢賺所以一直忍氣吞聲，但現(xiàn)在廠家已經(jīng)面臨無(wú)利可圖的局面。

姚文華告訴記者，近幾年供應(yīng)商面臨著零售商的年度合同返點(diǎn)不斷增加的壓力，一般商品基本上以每年4%~5%的速度遞增?！艾F(xiàn)在很大部分供應(yīng)商與大賣場(chǎng)合作都不賺錢，目前零售商主導(dǎo)的這種游戲規(guī)則已經(jīng)玩不下去了。”

懸而未解的零供矛盾

針對(duì)我國(guó)零供關(guān)系緊張的局面，早在2006年商務(wù)部等5部委就出臺(tái)了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，要求零售商取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)零售商與供應(yīng)商的公平交易。但是在實(shí)際的企業(yè)運(yùn)作中，零售商的收費(fèi)現(xiàn)象屢禁不止。

為何《管理辦法》淪為一紙空文？

姚文華認(rèn)為，關(guān)鍵是目前以家樂福為首的大賣場(chǎng)都不是靠批零差價(jià)賺取利潤(rùn)，而是通過不斷地壓低進(jìn)貨價(jià)格、以及提高渠道費(fèi)用等方式來盈利，把上漲的成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商及消費(fèi)者。這造成的結(jié)果是，廠家、供應(yīng)商只能通過提價(jià)來應(yīng)對(duì)渠道費(fèi)用的上升，甚至出現(xiàn)偷工減料等現(xiàn)象，而產(chǎn)品質(zhì)量問題也反過來傷害了零售商的形象。

“現(xiàn)在零供關(guān)系正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，以前有些廠家為了做品牌，賠錢也要進(jìn)入家樂福渠道，但現(xiàn)在供應(yīng)商覺醒了，不再賠本賺吆喝?！币ξ娜A說，目前除了中糧等有實(shí)力的供應(yīng)商開始自建渠道，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控外，一些中小供應(yīng)商也開始從大賣場(chǎng)出來尋找新的銷售渠道，如面向中小型超市供貨以及將產(chǎn)品送到二三級(jí)市場(chǎng)的零售終端。

同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前電子商務(wù)等銷售渠道的不斷增多，也讓大賣場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)在減弱，如中糧就開通了B2C業(yè)務(wù)。

日前中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的一份調(diào)查報(bào)告顯示，雖然目前零供雙方合作摩擦不斷，但是零供關(guān)系正逐步從相互擠壓爭(zhēng)利的博弈，轉(zhuǎn)變到共同提升供應(yīng)鏈效率。在現(xiàn)代的供應(yīng)鏈管理上，零售商必須改變以往擠壓供應(yīng)商利潤(rùn)及收費(fèi)的盈利模式，更多地謀求與供應(yīng)商在消費(fèi)者研究、新品開發(fā)、品類管理、客戶服務(wù)能力、采購(gòu)、物流、庫(kù)存管理、信息化建設(shè)等方面的協(xié)作，以提高供應(yīng)鏈效率，拓展更廣闊的利潤(rùn)空間。

鐘升認(rèn)為，目前正是零售商改變以往一味向供應(yīng)商提高渠道費(fèi)用、而自身不作為的好時(shí)機(jī)。零售商在規(guī)范管理的同時(shí)，在信息化建設(shè)、供應(yīng)鏈上協(xié)助供應(yīng)商一起降低成本，從而提升雙方的盈利空間，否則零售商的生意將越做越窄。

不過業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中糧等有實(shí)力的供應(yīng)商開專賣店更多是增加一個(gè)銷售渠道，并不能代替大賣場(chǎng)。如之前格力與國(guó)美之爭(zhēng)，格力的專賣店并沒有成為其主要的銷售渠道。所以對(duì)于廠家、供應(yīng)商來說，在未來的零供關(guān)系中，最重要的是提高經(jīng)營(yíng)管理水平，打造品牌。相關(guān)報(bào)道見C1

鏈接

●2003年，上海、南京兩地的炒貨協(xié)會(huì)聯(lián)手抵制家樂福，抗議其收取高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；

●2006年，蒙牛爆出要從家樂福撤柜，宣稱家樂福開出的過高返利、促銷費(fèi)等讓蒙牛吃不消；

●2010年底，卡夫全線產(chǎn)品遭聯(lián)華超市封殺，原因是返點(diǎn)額度沒有談攏；

●2010年底，康師傅“斷供”家樂福，因?yàn)榧覙犯Ｓ岣叻迭c(diǎn)率讓康師傅難以承受；

●2011年1月，家樂福與中糧傳出合作摩擦，背后是家樂福的高額渠道費(fèi)用嚴(yán)重?cái)D壓了中糧的利潤(rùn)；

●2011年初，九三糧油工業(yè)集團(tuán)在哈爾濱地區(qū)全面停止了對(duì)當(dāng)?shù)丶覙犯５墓┴?，原因是家樂福收費(fèi)逐年增多，企業(yè)已無(wú)利潤(rùn)。