2021/1/18 10:47

親愛(ài)的朋友你好,我是王寬寬,喜姐炸串創(chuàng)始人,我們喜姐炸串品牌,在短短一年時(shí)間里,開(kāi)了500多家門(mén)店、平均月銷(xiāo)3千萬(wàn)串;我們的淮海路總店,最初只有9平,但是做出了日均7萬(wàn)的成績(jī)——很多朋友懷疑這個(gè)成績(jī),但我可以保證,這是真實(shí)的;而我們做的好的加盟店,高時(shí)能做到一個(gè)月40多萬(wàn)的業(yè)績(jī)!

喜姐炸串可以說(shuō),已經(jīng)是炸串這個(gè)品類(lèi)的頭部品牌了,所以我想跟跟大家分享一下我是如何選擇炸串這個(gè)品類(lèi)、并把喜姐炸串做到領(lǐng)跑炸串這個(gè)小食賽道的。

我認(rèn)為,在中國(guó)的小吃領(lǐng)域存在著巨大的商機(jī),因?yàn)橹袊?guó)的小吃,每個(gè)單品都是一個(gè)超級(jí)賽道。像在湖南長(zhǎng)沙,某個(gè)品牌的臭豆腐,旗下每個(gè)單店的利潤(rùn)都很驚人;而長(zhǎng)沙就開(kāi)了上千家店,這些店的老板都是隱形富豪——這僅僅是中國(guó)無(wú)數(shù)小吃品類(lèi)中的一個(gè)縮影。

傳統(tǒng)小吃品牌化運(yùn)作,需要流量紅利支撐,互聯(lián)網(wǎng)恰恰給我們了這樣的機(jī)會(huì),我經(jīng)常說(shuō)一個(gè)事情的發(fā)展需要復(fù)利,但是也需要紅利,沒(méi)有紅利啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目太難了。

為了做出能幫助10萬(wàn)人成功創(chuàng)業(yè)的喜姐炸串品牌,我一直在研究,也終于提煉出了我選擇炸串這個(gè)品類(lèi)的8大核心邏輯:

01 十年前有的品類(lèi),十年后也不會(huì)消失

這個(gè)邏輯其實(shí)很早我就有了,只不過(guò)沒(méi)有建立很深的思維模型。直到有一天我聽(tīng)了華杉老師講的一句話,徹底建立了我選品的思維模型。

“十年前有的品類(lèi),十年后也不會(huì)消失”這句話什么意思呢?先以網(wǎng)紅品類(lèi)舉例解釋一下:目前市面上的網(wǎng)紅品類(lèi)非常多,比如前段時(shí)間火的舒芙蕾、粑粑坊等等,太多了我就不一一列舉了。這些品類(lèi)火起來(lái)很快,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都有嘗鮮心理;但是大家也會(huì)發(fā)現(xiàn),這些品類(lèi)火了一陣子之后,絕大多數(shù)門(mén)店都會(huì)陣亡,投資者損失慘重。

這些品類(lèi)沒(méi)有生命力的原因就是沒(méi)有深厚的文化基礎(chǔ)、沒(méi)有消費(fèi)者的沉淀,往往就像水中浮萍一樣,很快就消失了。

所以我選擇品類(lèi)的重要思考點(diǎn)就是10年前有沒(méi)有這個(gè)品類(lèi)?20年前有沒(méi)有這個(gè)品類(lèi)?臭豆腐1000年前有,一千年后也不會(huì)消失,炸串也是一樣,我小時(shí)候開(kāi)始就有了,我相信幾十年后也不會(huì)消失。

02 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的單店模型

我選擇品類(lèi)的時(shí)候經(jīng)常去市場(chǎng)調(diào)研,如果一個(gè)品類(lèi),存在某個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的單店模型、并且門(mén)店具有一定的適應(yīng)性、最終能夠形成閉環(huán),那么我認(rèn)為這個(gè)單店模型是成立的。

我最擔(dān)心的就是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)品類(lèi),但口味沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證,那么教育的成本就非常高,失敗的概率也會(huì)非常高。

像我們公司去年投資過(guò)一個(gè)鹵菜品類(lèi),開(kāi)創(chuàng)了烤鴨飯這一新的認(rèn)知,單最終因?yàn)椴僮麟y度極大、消費(fèi)者認(rèn)知很難改變,即使我們公司擁有強(qiáng)大的推廣能力,也最終以失敗告終,損失接近150萬(wàn)。這是用真金白銀換來(lái)的經(jīng)驗(yàn)——開(kāi)創(chuàng)一個(gè)品類(lèi)也有個(gè)別成功案例,我們并不完全否認(rèn)這一點(diǎn);但是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)品類(lèi)難度比較大,超過(guò)了我們的能力圈。

03 這個(gè)品類(lèi)有沒(méi)有巨頭品牌

這也是我們選擇品類(lèi)的一個(gè)考慮點(diǎn),如果一個(gè)品類(lèi)里面存在了巨頭品牌,比如奶茶里面有了喜茶,一點(diǎn)點(diǎn)這樣的巨頭品牌;漢堡里面有了肯德基麥當(dāng)勞;雞排里面有了正新雞排,休閑鹵味里面有了絕味鴨脖和周黑鴨……那這個(gè)品類(lèi)我們一般不會(huì)碰了。

為什么呢?因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)在心目當(dāng)中建立了認(rèn)知模型,這個(gè)時(shí)候我們要去建立一個(gè)一樣的模型是非常困難的。

就像我們?cè)僮鲆粋€(gè)絕味鴨脖去跟人家競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是沒(méi)有意義的,因?yàn)榧词故前⒗锇桶瓦@樣的大公司再做一個(gè)微信跟人家競(jìng)爭(zhēng)也幾乎是不可能的。一旦消費(fèi)者的認(rèn)知模型建立,就會(huì)固化,形成用戶習(xí)慣,這個(gè)時(shí)候除非有結(jié)構(gòu)性的時(shí)代計(jì)劃,否則大多數(shù)都是失敗告終的。

當(dāng)然很多品牌也是靠一個(gè)品類(lèi)里面的差異化競(jìng)爭(zhēng),找到不同的消費(fèi)場(chǎng)景,獲得成功的。但是這個(gè)成功概率太低了。

04 小吃消費(fèi)升級(jí)

這一點(diǎn)雖然跟選品類(lèi)關(guān)系不大,但是還是要提一下的,我們做的品類(lèi)一般都是非常接地氣的地?cái)偯朗?或者是夫妻老婆店開(kāi)的家庭作坊。這類(lèi)門(mén)店的產(chǎn)品雖然經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證,但是隨著人們生活水平的提高、食品安全意識(shí)的增強(qiáng),很多人已經(jīng)不愿意再去吃了。

但是消費(fèi)者的食欲沒(méi)有消失,所以即使是吃小吃也想吃有品牌的小吃,這就是時(shí)代的大勢(shì)所趨、也是時(shí)代給予的機(jī)會(huì)。喜姐炸串就是來(lái)自最接地氣的地?cái)偖a(chǎn)品,很多年輕人已經(jīng)不吃地?cái)偖a(chǎn)品了,希望吃品牌的炸串,所以喜姐是應(yīng)了時(shí)代背景,小吃消費(fèi)升級(jí)的大背景下產(chǎn)物。

值得一提的是,我們喜姐炸串打破了以往大眾對(duì)于即食小吃的刻板印象,品牌調(diào)性和形象設(shè)計(jì)都非常出眾,很有記憶點(diǎn),也深受年輕人的擁躉。

05 接地氣,高認(rèn)知,才是超級(jí)賽道

選擇餐飲品類(lèi),我的建議是越接地氣越好,什么是接地氣?簡(jiǎn)單說(shuō)就是不要脫離群眾、做讓普通消費(fèi)者消費(fèi)得起的產(chǎn)品,接地氣意味有著極大的受眾面。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律:

優(yōu)衣庫(kù)的產(chǎn)品性價(jià)比都是非常高,一般情況下同樣品質(zhì)的衣服在商場(chǎng)里面要賣(mài)到幾倍的價(jià)格。所以優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正連續(xù)多年成為了日本首富;大眾豐田兩家公司基本上占據(jù)了全世界汽車(chē)銷(xiāo)量的大部分市場(chǎng)份額,而那些所謂奢侈品的汽車(chē),比如保時(shí)捷被大眾收購(gòu),幾乎世界上所有豪車(chē)都被低端品牌收購(gòu)了……所以餐飲里面也是一樣,真正賺大錢(qián)的一定不是賣(mài)特別貴產(chǎn)品的,一定是超高性價(jià)比的產(chǎn)品。

我們中國(guó)人真的非常幸運(yùn),因?yàn)槿澜缰挥兄袊?guó)才有這么大規(guī)模的市場(chǎng),一個(gè)品類(lèi)做好都是一個(gè)超級(jí)賽道,足以支撐一個(gè)規(guī)模幾十億價(jià)值的企業(yè)。

但即使是在中國(guó),做餐飲我也不建議去做小眾菜系或者口味區(qū)域性明顯的產(chǎn)品,因?yàn)椴惋嬂锩媸鼙娒嫱砦磥?lái)的規(guī)模。

炸串這個(gè)品類(lèi)為什么接地氣?

還記得小學(xué)門(mén)口的老奶奶賣(mài)的炸串嗎?還記得路邊攤上賣(mài)炸串的嗎?

也就是說(shuō)在人民群眾當(dāng)中,炸串是人盡皆知的產(chǎn)品。所以說(shuō)炸串絕對(duì)是接地氣中的接地氣。因?yàn)樘拥貧饬?估計(jì)很多做餐飲的人根本看不上這個(gè)品類(lèi),感覺(jué)做炸串實(shí)在是太low了。但是正是因?yàn)槿绱瞬抛屛铱吹搅诉@個(gè)市場(chǎng)中存在巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

地?cái)偵系恼ùm然好吃,但是實(shí)在是太臟了,臟乎乎的油鍋,食材暴露在臟亂差的空氣灰塵中,導(dǎo)致了人民對(duì)炸串這個(gè)品類(lèi)印象中就是個(gè)地?cái)傌洝?/p>

我們要做的就是小吃品類(lèi)升級(jí),把炸串這個(gè)品類(lèi)品牌化運(yùn)作,而且要打造高性價(jià)比。

06 超高的毛利

餐飲領(lǐng)域選擇品類(lèi)的時(shí)候一定盡量選擇毛利率相對(duì)較高的產(chǎn)品,因?yàn)橛辛烁叩拿?我們才有做推廣、做廣告、做品牌的空間。

一般情況下熟食也就是鹵菜店店毛利率是在35%左右,去掉人工房租也省不了多少了,關(guān)鍵靠走量;餛飩店綜合毛利率在45%左右;麻辣燙店的毛利率則在60%左右,但是人工成本太高,導(dǎo)致了最終凈利潤(rùn)比較低;臭豆腐店毛利率一般可以做到70%以上,甚至更高;炸串店毛利一般接近65%左右,個(gè)別單品可以達(dá)到80%

07 年輕女性的喜歡的產(chǎn)品

大家記住,做餐飲很重要一點(diǎn)就是做年輕人喜歡的產(chǎn)品,因?yàn)椴惋嫷闹髁娋褪?0歲以下的年輕人,而這部分群體當(dāng)中女性占了絕大多數(shù)。所以說(shuō)品類(lèi)的受眾是年輕人且是大部分女性都喜歡的,那你的產(chǎn)品基本上就不會(huì)做很差。

08 深受消費(fèi)者喜愛(ài)的餐飲口味

我總結(jié)了以下幾點(diǎn)讓年輕消費(fèi)者喜歡的口味:

甜辣,甜辣為什么是口味中的戰(zhàn)斗機(jī)呢,第一甜味是讓人開(kāi)心的,是釋放多巴胺的,辣味是讓人興奮上癮的。所以目前吃辣的人越來(lái)越多。值得注意的是,知名媒體統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù):全世界90%的辣椒被中國(guó)人消耗了,這一點(diǎn)實(shí)在是太可怕了。中國(guó)人實(shí)在是太愛(ài)吃辣椒了。辣味的刺激感是讓人欲罷不能的,尤其受年輕人喜愛(ài)。目前中國(guó)的餐飲上市公司里面海底撈,絕味,周黑鴨等全部都是賣(mài)的辣的食物,而且都是以甜辣為主,火鍋底料里面含有大量的糖分,只不過(guò)被辣味蓋住了。

麻辣,現(xiàn)在的火鍋麻辣燙冒菜川菜基本上火遍全球的都是麻辣為主的,我們的炸串的兩個(gè)主要原料就是花椒還有辣椒,其次就是含有大量的糖分,我們?cè)陔缰频臅r(shí)候已經(jīng)加入了大量的糖分。

酸辣,可以看出酸菜魚(yú),還是東北雞架,還是酸辣粉都是屬于酸辣口味,包括酸湯肥牛也是。酸辣開(kāi)胃,包括檸檬魚(yú)等,都是屬于酸辣口味,也是讓人欲罷不能的,我們的臭豆腐中就是屬于酸辣口味的,吃上去真的是非常獨(dú)特,讓人欲罷不能。

香辣,什么香辣蝦,香辣蟹,等等都是屬于這類(lèi),也是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的口味。

喜姐炸串基本上包含了麻辣,甜辣,香辣,酸辣這幾種口味。也是喜姐炸串特別受年輕女性歡迎的原因。

南京之前很少聽(tīng)到炸串這個(gè)品類(lèi)的,現(xiàn)在可以說(shuō)喜姐帶火了炸串這個(gè)品類(lèi)!