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2012/5/1 15:58
供貨商強(qiáng)勢(shì)對(duì)抗渠道商，談判仍在僵持
強(qiáng)勢(shì)零售商與供應(yīng)商之間的矛盾正在向極端化發(fā)展，康師傅斷供家樂(lè)福讓零供矛盾再成焦點(diǎn)。
日前，家樂(lè)福稱由于未同意康師傅的漲價(jià)，康師傅12月初停止向全國(guó)范圍內(nèi)的家樂(lè)福供貨。昨日，康師傅方面回應(yīng)稱，此次斷供與產(chǎn)品調(diào)價(jià)無(wú)關(guān)，因其他通路均正常銷售。
上月29日左右，在康師傅天津召開(kāi)的一次常規(guī)培訓(xùn)會(huì)議上，來(lái)自華南地區(qū)的一位經(jīng)理忽然發(fā)現(xiàn)，主管賣場(chǎng)談判的一名主管并沒(méi)有出席該會(huì)議，第二天他就收到公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在內(nèi)部群發(fā)的郵件，稱目前已停止了對(duì)家樂(lè)福的供貨。
從12月1日起，康師傅方便面在家樂(lè)福賣場(chǎng)就沒(méi)了蹤影。而關(guān)于停貨原因，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者在采訪中，得到了兩種不同的說(shuō)法。
家樂(lè)福公關(guān)總監(jiān)陳波說(shuō)，家樂(lè)福12月初從康師傅得到漲價(jià)的通知，考慮到對(duì)消費(fèi)者可能產(chǎn)生的沖擊，家樂(lè)福尚未同意其調(diào)價(jià)，所以出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。
此前的11月初，康師傅發(fā)布公布稱，由于原材料成本的上升，其旗下?tīng)I(yíng)銷占比達(dá)三成的“經(jīng)典袋面系列”漲價(jià)，零售價(jià)由每包2元漲至2.2元，漲幅為10%左右。
但家樂(lè)福北京辦事處給記者發(fā)來(lái)的郵件稱：“我們相信此次爭(zhēng)議應(yīng)與公司產(chǎn)品調(diào)價(jià)無(wú)關(guān)。受限于原物料價(jià)格飆漲，公司11月起不得已將部分袋面價(jià)格小幅上調(diào)，此舉得到消費(fèi)者和大多數(shù)合作伙伴的理解和支持。而媒體此后的報(bào)道失之偏頗?！?/P>
而對(duì)于此事的真相，該人士并沒(méi)有說(shuō)明，僅表示由于此次事件背后真實(shí)內(nèi)容牽涉兩家廠商的協(xié)議和利益，基于商業(yè)慣例，目前不便進(jìn)一步透露。
“此前的進(jìn)口奶粉、糧油漲價(jià)，家樂(lè)福一樣沒(méi)少，為何獨(dú)獨(dú)到康師傅就有了為消費(fèi)者而拒絕漲價(jià)的雄心了？”他反問(wèn)。
而記者從家樂(lè)福內(nèi)部了解的消息稱，此次斷貨的商品漲價(jià)及新品上架的因素僅是誘因，主要因素還是年度合約談判未成。每到年末，供應(yīng)商與渠道商都要重新談定下一年的合約，其中合約費(fèi)用是談判的關(guān)鍵點(diǎn)，一般按全年銷售收入收取一定的百分比。
“家樂(lè)福在我們大賣場(chǎng)渠道里排名第二，但我們?cè)诩覙?lè)福都是虧的，做得越多虧得越多，可這么大的渠道商不做又不好?！笨祹煾等A南區(qū)一名負(fù)責(zé)渠道拓展的人士稱，“包括銷售費(fèi)用、返利、陳列費(fèi)用、新品上架費(fèi)用等年度合約費(fèi)用，簽到10%以上就注定要虧，而家樂(lè)福一年合約費(fèi)用基本上都超過(guò)這個(gè)費(fèi)用。”據(jù)其介紹，由于昂貴的費(fèi)用導(dǎo)致康師傅這兩年的新品都沒(méi)在家樂(lè)福一些分店上架?！拔覀兒涂ǚ虻拿\(yùn)是一樣的，在渠道商面前，供應(yīng)商絕對(duì)處于弱勢(shì)地位?！?/P>
“我們作為供應(yīng)商每年一到這幾個(gè)月壓力就很大，現(xiàn)在一方面原材料成本在漲，同時(shí)渠道商每年收取的費(fèi)用也在漲，尤其是家樂(lè)福的收取費(fèi)用名目繁多，是幾個(gè)大賣場(chǎng)里最多的?！鄙鲜隹祹煾等耸糠Q。
而陳波稱，目前雙方正在積極協(xié)商，爭(zhēng)取盡快恢復(fù)供貨。但記者了解到，雙方的談判還在僵持階段。但對(duì)于這次談判，該康師傅人士稱：“這次康師傅態(tài)度很堅(jiān)決，就看誰(shuí)能扛到最后了?！?/P>
“從根本上看，還是雙方利益博弈問(wèn)題，一般超市都會(huì)收取10%~12%的費(fèi)用，保持3%~4%的凈利，這倒也無(wú)可厚非。關(guān)鍵還是看兩家如何談判，其實(shí)零供矛盾在業(yè)內(nèi)很常見(jiàn)，通常小廠家面對(duì)渠道商是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的，而這種停止供貨的極端做法也只有比較強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商才能做得出來(lái)?！薄吨袊?guó)連鎖》雜志副主編陳岳峰稱。
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(本文來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 作者：崔丹)