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賣一瓶茅臺賺600元 流通利潤傾向大經(jīng)銷商

2012/5/1 16:08

近期,成都53度飛天茅臺的價格已經(jīng)攀升至1300元-1500元/瓶。

“現(xiàn)在賣一瓶茅臺凈利潤在600元以上,這比茅臺酒廠生產(chǎn)利潤還要高?!弊鳛槊┡_酒廠昔日四川地區(qū)最大的經(jīng)銷商,王宗康充滿感慨。8月22日,對于這種現(xiàn)象,貴州茅臺高層不予置評。

在成都白家酒類批發(fā)市場內(nèi),所有批零門市的展示櫥柜內(nèi)都有53度飛天茅臺,但如果要貨,只能通過電話“調(diào)貨”,即從上一級經(jīng)銷商手中購買。其中一位經(jīng)銷商稱,“真正賺錢的是一級經(jīng)銷商。我們賣飛天茅臺只是為了豐富酒類品種。我們一瓶只賺幾十塊。”

53度飛天茅臺目前的出廠價只有619元/瓶,還不到目前市場售價一半。

一種特權

多位經(jīng)銷商認為,直接從茅臺廠拿貨是一種特權。“茅臺的經(jīng)銷商如果沒時間去貴州提貨,就會開著車到批發(fā)市場,把手中的提貨單加價后直接賣掉?!?/P>

雖然茅臺非常強勢,但是從來不壓經(jīng)銷商貨款。一位經(jīng)銷商告訴記者,五糧液要提前半年付款才能拿到貨。

茅臺的一級批發(fā)利潤比五糧液高很多。“出廠價619元/瓶的茅臺在一些商超賣價為1488元;出廠價為509元的五糧液在商超賣家為889元,經(jīng)銷商利潤比茅臺小很多。”茅臺曾經(jīng)在川最大的經(jīng)銷商王宗康說。

茅臺優(yōu)厚的付款條件和流通利潤分配機制,讓其一級經(jīng)銷商在其他同行面前有很大的優(yōu)越感。

供應權重

成為茅臺的經(jīng)銷商或者開一家茅臺專賣店是大多數(shù)經(jīng)銷商的無法企及的夢想。多位經(jīng)銷商指,“做五糧液需要資金、做茅臺需要關系”是行業(yè)常識。

王宗康告訴記者,當初茅臺很難賣,為了完成任務,我不得不把廠家的返點當做折讓給顧客,有時每瓶就還要虧上一兩元,茅臺的價格也上不去,每瓶才幾十元。

“漲價不過是近6年的事。6年以前,很多經(jīng)銷商主動放棄了茅臺的經(jīng)銷權?!蓖踝诳嫡f。

一位接近茅臺高層人士指,現(xiàn)在的經(jīng)銷商很多,最小的經(jīng)銷商每年只能從茅臺拿0.25噸的貨;有兩家過百噸經(jīng)銷商,一家100噸多一點,一家180噸,頂級經(jīng)銷商拿的都是頂級酒,每噸2000瓶,每瓶凈利潤600元以上,算下來每年凈利潤過億元。

茅臺股份2010年度報告顯示,前五名經(jīng)銷商銷售金額合計8億元,占銷售總額比重為6.98%。如果按照上述人士透露的利潤率100%計算,前五名經(jīng)銷商的年利潤超過8億元。

是銷售模式勝出嗎?

目前,市場上從一級經(jīng)銷商處得到的消息就是“缺貨,要提價”。

而茅臺公開消息中,一直在說產(chǎn)能產(chǎn)量逐年增加。今年一季報對營業(yè)收入38.84%的同比增長解釋也是“本期銷售銷量增加及產(chǎn)品價格上漲所致”。

經(jīng)銷商頻頻提價,廠家步步跟進。

現(xiàn)在與茅臺、五糧液享有同等美譽度的劍南春,現(xiàn)在的批發(fā)價格只有335元/瓶,經(jīng)銷商的利潤只有十幾元,經(jīng)銷商主能靠“走量”沖運營成本。

還有些名酒品牌,在走量與提價之間搖擺。

五糧液經(jīng)銷商黃曉瑜告訴記者,有些名酒品牌在提價的同時,給經(jīng)銷商下銷售任務,如果銷售任務沒有完成就不能拿足返點。

經(jīng)銷商為了拿返點,就折價促銷,這樣的銷售政策導致經(jīng)銷商追求高銷量,而不是高利差。

現(xiàn)在瀘州老窖、郎酒、水井坊等企業(yè)給經(jīng)銷商的返點已經(jīng)從6%-25%不等。很多經(jīng)銷商因為廠家提價,而無法完成銷售任務。

四川省糖酒公司介紹,論暢銷程度,茅臺、五糧液居首,郎酒其次,然后才是瀘州老窖、水井坊、沱牌。為經(jīng)銷商提供高利差的品牌走在了前面,讓經(jīng)銷商賺返點的企業(yè)落在了后面。

一位名酒企業(yè)高管坦言,不跟漲就好像在貶低品質(zhì),跟著漲就會逐漸失去消費群體。

原文地址:http://finance.qq.com/a/20110823/000299.htm

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