2013/4/23 22:20

在今年上半年陷入現(xiàn)金流吃緊困局的老白干酒(34.27,3.12,10.02%)，如何進入一流品牌酒企之列？

◎本刊記者 肖隆平 | 文

激烈的行業(yè)競爭讓白酒企業(yè)陷入惡性競爭困境。一些企業(yè)甚至不惜采取自殘名聲的方式——用酒精來勾兌白酒。古井貢酒(38.45,0.71,1.88%)2012年中報顯示，古井貢酒今年上半年采購酒精4551.49萬元，折算約為6596噸。業(yè)內人士表示，這說明古井貢酒出售的酒品中有部分酒是用酒精勾兌出來的，輿論一時嘩然。

10月8日，河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司(下稱老白干酒)發(fā)布第一大股東河北衡水老白干釀酒(集團)有限公司(下稱老白干集團)450萬股股權質押公告。2011年老白干酒雖然盈利有所增加，但未提出現(xiàn)金利潤分配預案，加上2012年上半年公司長短期借款金額大幅增長，老白干酒正面臨現(xiàn)金流吃緊。

然而，上市酒企業(yè)績總體上不錯。大半上市酒企的銷售毛利率不低。2012年上半年，在滬、深兩市30家上市酒企中，16家的銷售毛利率超過50%，其中貴州茅臺(245.50,-0.57,-0.23%)以92.01%高居榜首，其次為水井坊(24.13,0.35,1.47%)的80.27%，排名第三的酒鬼酒(57.81,0.56,0.98%)也達77.71%，均比2011年的銷售毛利率高。

但是，老白干酒的狀況似乎并不令人興奮。老白干酒從2002年10月9日上市至今，雖然生產規(guī)模一直在穩(wěn)步推進，但至今沒有進入一流品牌陣營。在釀酒行業(yè)一大半酒企都處于高毛利率水平之時，老白干酒將會采取哪些措施讓公司繼續(xù)發(fā)展而不是被收購兼并？老白干酒第一大股東老白干集團總經理李書強對《中國經濟和信息化》記者表示，當下他們將優(yōu)化白酒產品結構，希望在“十二五”末實現(xiàn)40億元至50億元的銷售規(guī)模目標。

質量為前提

李強強：2002年上市時老白干酒的銷售收入2.63億元，到2011年，這個數(shù)字變成了14.14億元。對這份成績單，對老白干酒的發(fā)展速度，你怎么評價？

李書強：我們老白干酒在行業(yè)中好于三流但在二流末尾的位置。跟國內其他一些酒企相比，綜合各項指標，甚至最好的指標跟第一批酒企相比都是排在十幾名后，大部分時間都是在20多名。所以，我們的發(fā)展速度并不算快，是中檔速度。

這個跟我們的經歷有關。上世紀90年代，中國改革開放沒多久，全國供求關系矛盾異常。一些企業(yè)為了保證設備的產能，大力發(fā)展提高了產量。1993年，我們提出必須要嚴格按照質量標準體系、產品體系進行審核認證和嚴格質量標準規(guī)范。企業(yè)的競爭進而從量的競爭轉變到質的競爭，誠信服務的競爭，再到后來進入品牌的競爭。

品牌競爭中的“品”是指質量，“牌”是一種標識。品牌有誠信的含義，有服務的含義，有企業(yè)整體素質的含義，有員工扎扎實實的含義。所以說，老白干這個“牌”是一個歷史品牌，在此基礎上，我們只有做大、做強這個品牌，才有市場的競爭力，才有市場的占有率，才能獲得消費者的公信力。消費者的公信力信你什么，信你的產品品質，信你的誠信服務。

李強強：大多數(shù)消費品領域的企業(yè)有兩個不足：附加值較低、質量問題頻發(fā)。這些問題在老白干酒身上是否有體現(xiàn)，如何規(guī)避？

李書強：我在一份給市政府的匯報材料中提到：強化食品安全，人以食為天，食以安為先。食品安全無小事，因為它事關企業(yè)的存亡，所以，我們既要對政府負責，也要對消費者負責，對企業(yè)負責，細化責任分工，加大監(jiān)督力度，做到萬無一失。

一家企業(yè)跑得再快，也不能突破底線。寧可市場饑餓，底線不能破。消費者信任你的質量，人家消費者信任你，你就得讓人家信任。因此，在質量上，不能兒戲。我們的質量年年在爬坡，年年在提高。

我們的產品附加值低，是因為我們的高檔酒開發(fā)晚，高檔產品銷量低，平均單瓶售價低。這是我們產品附加值低的主要原因。

李強強：一家企業(yè)的發(fā)展過程中確實會碰到這樣那樣的難題，關鍵是怎么樣去破解。企業(yè)要健康良性地發(fā)展，提高附加值是必須要走的一條路。老白干酒是怎么提高自身產品附加值的？

李書強：老白干酒現(xiàn)在推出的一款高檔酒十八酒坊是三四百元一瓶。要生產出一款好酒不容易，它需要四個條件：好糧、好曲、好季節(jié)和好工藝。在這些前提之下，還要有好的操作程序。比如說好的季節(jié)必須是每年的12月份至來年的3月份。為什么這個季節(jié)？因為這個季節(jié)里病菌感染最少。這是高檔酒的一個基礎條件。

二是糧食要好，酒的質量才能好。三是出“曲”，春天出的曲是最好的。這一段時間的曲質量最好。再加上高檔酒發(fā)酵期長，好的酒必須是在兩個月以上的發(fā)酵期。

在這些情況下，車間越衛(wèi)生，工藝越嚴格，對酒的質量就越有保障。但對于酒企來說，沒有質量的跨越，你的競爭力就難以提高。要有實質的變化，必須得在高端酒的產量與銷量方面有質的突破。

拓寬產品鏈

李強強：這就延伸到了另外一個問題，發(fā)展工業(yè)常常講延長產業(yè)鏈是提高附加值的一種方法。汽車的產業(yè)鏈也很長，從零部件到總裝，往上和下都還可以延伸。釀酒的產業(yè)鏈如何延伸？

李書強：其實把酒糟烘干還可以用來養(yǎng)豬。所以，老白干酒有養(yǎng)殖公司。而且這里頭有些企業(yè)也都在嘗試，用酒糟發(fā)酵，發(fā)酵以后產生沼氣，用來發(fā)電。

對于我們來說，企業(yè)處于發(fā)展提升期，首先我們得把步子走得扎扎實實，把白酒主業(yè)的基礎打好后再去做更多的其他事情吧。

李強強：延伸產業(yè)鏈也可以換個說法叫擴張。不同行業(yè)企業(yè)有不同的擴展思路，有的向上下游擴展，有的橫向擴展。老白干集團怎么布局接下來的擴張戰(zhàn)略？

李書強：我們首先是突出主業(yè)，把主業(yè)做牢靠，做穩(wěn)。企業(yè)應該是成為爬坡型，而不是徘徊型。低成本擴張，或者收購不好的企業(yè)對于我們發(fā)展來說不見得是件好事。

如果有這方面的人才，有管理經驗，走出去收購也可以，我不反對，但是要突出主業(yè)。但在發(fā)展允許的情況下，我們也會發(fā)展其他業(yè)務，其實老白干集團還有啤酒，還有房地產開發(fā)公司。

一些啤酒的大品牌公司現(xiàn)在是今天兼并一個明天兼并一個，但老白干“肚子”不大，不想“吃”這么多。老白干首先還要保證現(xiàn)有員工的利益不受損。其實，我們也遇到一些啤酒大品牌來跟我們談收購的事，但人家說我們的量太小，周邊還都有大品牌。所以，他們都是來談談，并沒有達成任何協(xié)議。

李強強：產業(yè)集群化發(fā)展是一個趨勢。近兩年，各種各樣的產業(yè)園區(qū)發(fā)展起來了很多，我們看到老白干也進了園區(qū)。產業(yè)集群化發(fā)展是否在環(huán)境上改變了老白干？

李書強：政策上沒有什么大的區(qū)別。進入市場經濟這么多年了，政府的職能和服務還沒有很大變化，要讓政府完全成為服務型政府，還需要一段時間的過渡期。企業(yè)天天在競爭，有一步走不好都要有人承擔責任，因此，政府在服務企業(yè)方面的機制還應該更加完善，公務員應該增加危機意識和憂患意識，工資能多能少，崗位能進能出，他們對于企業(yè)的服務才會更加周到。

李強強：老白干酒是衡水市最大的企業(yè)之一，政府關懷備至。你們碰到問題，是習慣于去找市長還是找市場？

李書強：找市長你得看什么問題，政策性的問題可以找市長。市場的問題就不能找市長。市場是你自己決定的，你自己想賣什么產品得你自己去開拓才能賣出去。因此，我們培養(yǎng)好自己的團隊還不行，還得培養(yǎng)好客戶，讓客戶賺錢。他們賺錢了，我們才會有更大的發(fā)展。

培養(yǎng)自己的客戶挖掘市場，有三點需要注意：

首先是堅持市場第一的觀念不動搖，把“市場放第一”是指領導必須要親自走下去，要“位置前移，重心下移”。我們的主管領導必須要把70%～80%的精力放在市場。

其次，企業(yè)要培養(yǎng)適應市場的營銷團隊。衡水市原來有個旭日升飲料公司，它爆發(fā)式地遍布全國，為什么后來瞬間就消失了？問題在于隊伍。所以，我們必須要培養(yǎng)自己穩(wěn)定的團隊。理念和思路必須超前，必須要有好的思想素質和過硬的專業(yè)素質。

此外，企業(yè)還必須要培養(yǎng)一個好的客戶群體，使客戶群體接受你的團隊、認可你的產品質量、認可你的誠信服務，才會有自己的發(fā)展基礎。

李強強：走出去是個熱門的話題，對老白干酒來說，面臨著走出省外和走出國外。你是怎么布局公司的走出去戰(zhàn)略的？目前的業(yè)務收入比重是怎樣的？

李書強：中國的白酒跟國外的白酒不一樣。中國的白酒在國外有銷售的，大部分也都是華人消費。所以，我們在國外的銷量很低。我們的任務是先把河北這個市場的地位鞏固提高，然后拓展到周邊省份，第三步是面向全國。

李強強：三至五年以后的老白干大概是一個什么規(guī)模的企業(yè)？

李書強：銷售收入應該在40億～50億元。產品結構更優(yōu)化，如果我們的高檔酒在銷量上沒有大的突破，這個目標很難實現(xiàn)。這個結構主要是指優(yōu)質高檔酒的結構，光老百姓喝得起的幾塊錢的酒肯定不行。

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