2013/9/9 13:07

導語：大環(huán)境的變化，使得禮品市場出現(xiàn)變局，奢侈風潮已經退位，“平民化”風潮迅速席卷禮品市場。對禮品的銷售商而言，搞定單位客戶、團體客戶意味著搞定一切的日子已經一去不復返了。如今，他們的主要精力都用在挖掘家庭消費市場的潛力上。為了拉動銷量，各種營銷、促銷手法眼花繚亂。

爭相賣出“平民價”

某商超負責人表示：高檔月餅禮盒僅占3%

記者走訪發(fā)現(xiàn)，今年兩節(jié)商品銷售大打“平民牌”，實惠實用組合的禮品被擺在了顯眼位置，高檔禮品出現(xiàn)了量價齊跌。多年來被賦予太多禮品屬性的月餅開始回歸甜點身份。

往年極盡奢華的月餅禮盒包裝開始退卻光環(huán)，燕窩、魚翅、鮑魚等高檔月餅幾乎不見蹤影，以前動輒998元、1888元的“天價”月餅幾乎看不到，取而代之的是幾十元到三四百元不等的禮盒。某商超負責人表示，今年該超市的高檔月餅禮盒僅占3%。

而平民化的禮盒則不愁銷量，記者在淘寶上看到，稻香村銷量最好的月餅禮盒均是百元以下價位，其中一款69元價格的月餅禮盒賣出了2萬多盒。

爭相平民化的還有白酒廠商，中低端白酒市場成了“兵家必爭之地”。近期五糧液、汾酒均推出了針對大眾消費的中低端產品。在中秋節(jié)前夕，五糧液推出了包括35度、39度、42度五糧液在內的低度酒，瞄準年輕消費群體。

拉攏平民手段翻新

湘鄂情里辟出“足療保健室”

為了拉攏家庭消費者，商家推出了令人眼花繚亂的營銷手段，試圖從激烈的競爭中博出位。

高端餐飲代表湘鄂情在今年加速轉型大眾餐飲，除了并購快餐品牌，湘鄂情在多家店面推出了家庭歡聚餐等多種優(yōu)惠活動，價位均是原價格的3至4.7折。據(jù)湘鄂情相關負責人透露，未來不久，湘鄂情的金地中心店將增設火鍋業(yè)務，以博得年輕白領顧客的青睞。為了留住顧客，湘鄂情定慧寺店還將部分空閑餐廳改造成足療保健室，到店消費“親民宴”套餐的顧客將享受免費足底按摩。

而大閘蟹的行業(yè)混戰(zhàn)也拉開帷幕，各種買贈促銷令人眼花繚亂，一家定位高凈值人群家庭的食品電商大衛(wèi)之選推出大閘蟹領養(yǎng)活動，讓消費者在飼養(yǎng)的過程中學會從外觀的細節(jié)上辨認陽澄湖大閘蟹。而白酒電商酒仙網則在北京、上海等一線城市地鐵投放大量立柱廣告，推出掃二維碼即可獲贈酒水活動。

個人消費者變成大客戶

私企老板、外企高管成商家追逐對象

市場在變，銷售人員的風格也在轉變。一家五星級酒店銷售部員工小周表示，銷售部每個員工每年都要承擔至少幾百盒月餅的銷售任務。因為任務量大，只能找企業(yè)批量采購，但今年月餅在國企一盒都推銷不出去，私企的采購量也大幅下滑。為了能完成400盒月餅的銷售任務，小周只能不斷打電話。

以私企老板、外企高管為代表的高端消費人群成了各大商家追逐的對象。一名業(yè)內人士對記者表示，現(xiàn)在月餅、大閘蟹以及餐廳的銷售們最希望拿到的是高端消費者的聯(lián)系方式，“這些人講究生活品質，收入不菲”。

精明的商家也敏銳地發(fā)現(xiàn)夾縫中的商機，“一線城市、省會城市的機關國企不敢頂風，而三四線城市則仍有一定消費空間”。一名業(yè)內人士對北京晨報記者表示，長沙一家月餅企業(yè)將高端月餅放到永州等市場去做，意外地發(fā)現(xiàn)，銷量竟然不錯。

月餅商調頭爭奪社區(qū)超市

“掙的錢打個對折都是輕的”

對月餅經銷商們來說，轉型已經是個老生常談的話題。而今年才實實在在地戳到了月餅商們的痛處。

賣了十多年月餅的張蔚表示：“從年初的‘空盤行動’開始，不少同行就已經聞到了氣味，認為節(jié)約行動會蔓延到中秋?！钡牵⒎撬杏蓄A感的商家都采取了行動，“主要是有僥幸心理?！?/P>

直到禁止公款采購月餅的禁令發(fā)布，很多經銷商才意識到麻煩大了。張蔚告訴記者，禁令一出，以往的大客戶紛紛撤單，“一些以往只重視國企、機關單位關系的商戶甚至面臨無單可做的窘境，只好轉行?！?/P>

各路采購商紛紛摒棄價格高、利潤也高的精裝高檔月餅，但即使能賣出同樣的銷售額，獲得的利潤卻低了不少。月餅商陳明算了這樣一筆賬：“往年，一盒高檔月餅價格在500元到1000元不等，中間商利潤則有50元到150元；如今一盒月餅價格多在100元上下，利潤也就10元，掙的錢打個對折都是輕的?！?/P>

“現(xiàn)在只能靠以量取勝了，社區(qū)超市、私營企業(yè)都成了爭搶的目標?！标惷髡f。（記者 許諾）

白酒業(yè)加快攻占中低端市場

“白酒行業(yè)火了十年，誰知道下一個十年會怎樣？”

白酒經銷商李斌（化名）近來十分關注貴州茅臺的股價走勢，當茅臺半年報出爐后，茅臺股價在一天內數(shù)度跌停，李斌明顯覺得寒意更重。不只是茅臺，包括五糧液、瀘州老窖等白酒企業(yè)都出現(xiàn)了業(yè)績增速放緩的局面。

今年，李斌參加了好幾個白酒企業(yè)新品上市的發(fā)布會，最直觀的感受是，為了穩(wěn)住經銷商，酒企對經銷商的變相補貼越來越大。

而高端白酒企業(yè)攻占中低端市場的步伐變得異?？?。“今年7月至9月，三個月時間，不同品牌的廠商推出近十款新酒”，李斌表示，這些酒的價位均不超過500元，“高端酒不好做，中低端市場的競爭越來越激烈了”。

貴州茅臺預收賬款的大幅下跌反映出經銷商進貨熱情消退，而這正是白酒經銷商糾結心情的寫照，“現(xiàn)在大家都不敢多拿貨，現(xiàn)在是現(xiàn)金為王的時代?！崩畋蟊硎荆蟛糠纸涗N商都做好了過冬的準備，靜待行業(yè)復蘇。行業(yè)何時能復蘇李斌也不知道，“白酒行業(yè)火了十年，誰知道下一個十年會怎樣？”晨報記者 陳瓊

大閘蟹觸網主攻會員制

“預售2周，銷量并沒有想像中的差”

經營大閘蟹的商家們開始尋求新的模式。從單一到多元，從線下到線上，正在悄然轉變。

“今年的高端蟹的確不太好做?！?談及今年的大閘蟹行情，沃牛網產品部經理陳創(chuàng)忠表示，大閘蟹市場也面臨從商務型到消費型的轉變。他們采用線上線下同時進行的業(yè)態(tài)，除了線上銷售外，在線下開出的超市也都選定高端社區(qū)。

記者在沃牛網發(fā)現(xiàn)，滾動播出的陽澄湖大閘蟹禮品卡廣告顯示價格從388元至2188元不等。與大街小巷買五增一、低至3折的大閘蟹店鋪所賣的蟹券相比，陳創(chuàng)忠表示，他們采用的是湖區(qū)直采、會員制線上銷售的模式。

陳創(chuàng)忠告訴記者，預售2周以來，銷量并沒有想像中的差。但賣得最好的是800元到1000元的中端產品，購買者多為親友饋贈和商務宴請，500元以下的產品走得也很不錯，不少都是家庭客戶。這與他們在小區(qū)開店關系很大，很多會員就是小區(qū)樓上的鄰居。（記者 韓元佳）

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