2012/5/1 15:55

涪陵榨菜將上市的消息傳來，微博上的評論如潮：那家生產一塊錢一包烏江榨菜的工廠要上市了！

一包烏江榨菜最便宜0.9元，最貴1.6元，與任何上市公司的產品相比，烏江榨菜的價格都低的不能再低了。

即使如此，重慶市涪陵榨菜集團股份有限公司（涪陵榨菜）仍然依靠規(guī)模優(yōu)勢，依靠每包榨菜貢獻的3.5分錢，創(chuàng)造出年44206萬元銷售額、年凈利潤4156萬元的“榨菜航母”，并于今年10月15日通過了發(fā)審委的IPO審批。

每包榨菜貢獻3.5分錢

烏江榨菜一直存在于人們的視線里，卻在人們不知不覺中發(fā)展壯大了。帶著“如何壯大”的疑問，理財周報記者對烏江榨菜的渠道、品牌以及質量控制進行了走訪。

如招股書所言，涪陵榨菜建立了多層次、長短渠道相結合的經銷制銷售模式，雖然未能與涪陵榨菜確認這種銷售模式的優(yōu)越之處，但據記者觀察，烏江榨菜已經遍布大到沃爾瑪、家樂福等大型連鎖超市，小到農貿市場和城鄉(xiāng)便利店的零售終端。

涪陵榨菜中原大區(qū)的楊先生告訴記者，之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構覆蓋全面，另一點是公司與經銷商的關系非常好”。

這一解釋也從北京一家涪陵榨菜的經銷商處得到了印證，該經銷商柳先生說，雖然烏江榨菜對外批發(fā)的毛利率尚不足5%，每袋毛利潤也就幾分錢，但由于烏江榨菜銷量很大，經銷商的利潤還是可以維持的?！拔抑蛔鰹踅ゲ艘粋€品牌，其他品牌因為銷量小，很難做起來。”同樣的問題對于涪陵榨菜廣東大區(qū)劉女士來說，答復差不多——“涪陵榨菜對經銷商的鼓勵政策做的好?！?/P>

對烏江榨菜品牌和質量認識的反饋，來自于記者在北京中關村家樂福店的調查。

家樂福的榨菜被分別擺放在四個貨架上：“烏江榨菜”與“味聚特”分別獨占一架，其他品牌則混擺在一個貨架上。據觀察，有70%的消費者徑直選擇烏江榨菜，還有30%的消費者在幾個品牌之間徘徊。

購買烏江榨菜的理由大部分都是“習慣了，一直吃這個牌子。還見過廣告，吃的放心”；而購買其他品牌的顧客給出的理由則是“不常吃，隨便選一個就可以”。一位食用烏江榨菜多年卻在最近放棄了烏江榨菜的女士說：“以前的烏江榨菜脆而醇香，但最近一段時間烏江榨菜不再醇香了，所以轉而嘗試其他品牌。”

烏江做成了大生意

記者在調查過程中，偶遇一位來購買榨菜的品牌營銷專家吳先生。吳先生說，作為顧客，他首選烏江榨菜，畢竟這個知名度更高，“大品牌不容易犯錯誤，安全性也高一些。而且口感一直不錯，沒必要換成其他的?！?/P>

另外，吳先生還從品牌營銷的專業(yè)角度在現場對烏江榨菜給予了點評：從現場包裝和貨架擺放來看，烏江榨菜十分注重細節(jié)。比如，烏江榨菜的包裝顏色統(tǒng)一為鮮亮的橙色，“烏江”二字耀人眼目；同時，烏江榨菜的每一個標簽也都整潔而明顯地標示了“烏江”品牌。與之形成鮮明對比的是烏江旁邊的“味聚特”——與烏江相比，味聚特的包裝略顯暗淡，而且貨架標簽也不甚整齊。

吳先生解釋說，根據顧客在商超的購物習慣，買榨菜屬于即興購物或者叫做現場決策性購物，顧客并不仔細琢磨，產品給人的第一印象往往決定了哪一款產品更加容易被選購?！暗谝挥∠罅己?，促成購買之后，就要依靠產品質量，產品質量是一個品牌能否樹立起來的最重要因素，這點對上市公司來說尤其重要。”