2012/5/1 15:55

涪陵榨菜將上市的消息傳來(lái)，微博上的評(píng)論如潮：那家生產(chǎn)一塊錢一包烏江榨菜的工廠要上市了！

一包烏江榨菜最便宜0.9元，最貴1.6元，與任何上市公司的產(chǎn)品相比，烏江榨菜的價(jià)格都低的不能再低了。

即使如此，重慶市涪陵榨菜集團(tuán)股份有限公司（涪陵榨菜）仍然依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠每包榨菜貢獻(xiàn)的3.5分錢，創(chuàng)造出年44206萬(wàn)元銷售額、年凈利潤(rùn)4156萬(wàn)元的“榨菜航母”，并于今年10月15日通過(guò)了發(fā)審委的IPO審批。

每包榨菜貢獻(xiàn)3.5分錢

烏江榨菜一直存在于人們的視線里，卻在人們不知不覺(jué)中發(fā)展壯大了。帶著“如何壯大”的疑問(wèn)，理財(cái)周報(bào)記者對(duì)烏江榨菜的渠道、品牌以及質(zhì)量控制進(jìn)行了走訪。

如招股書(shū)所言，涪陵榨菜建立了多層次、長(zhǎng)短渠道相結(jié)合的經(jīng)銷制銷售模式，雖然未能與涪陵榨菜確認(rèn)這種銷售模式的優(yōu)越之處，但據(jù)記者觀察，烏江榨菜已經(jīng)遍布大到沃爾瑪、家樂(lè)福等大型連鎖超市，小到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和城鄉(xiāng)便利店的零售終端。

涪陵榨菜中原大區(qū)的楊先生告訴記者，之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構(gòu)覆蓋全面，另一點(diǎn)是公司與經(jīng)銷商的關(guān)系非常好”。

這一解釋也從北京一家涪陵榨菜的經(jīng)銷商處得到了印證，該經(jīng)銷商柳先生說(shuō)，雖然烏江榨菜對(duì)外批發(fā)的毛利率尚不足5%，每袋毛利潤(rùn)也就幾分錢，但由于烏江榨菜銷量很大，經(jīng)銷商的利潤(rùn)還是可以維持的?！拔抑蛔鰹踅ゲ艘粋€(gè)品牌，其他品牌因?yàn)殇N量小，很難做起來(lái)?！蓖瑯拥膯?wèn)題對(duì)于涪陵榨菜廣東大區(qū)劉女士來(lái)說(shuō)，答復(fù)差不多——“涪陵榨菜對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)政策做的好?！?/P>

對(duì)烏江榨菜品牌和質(zhì)量認(rèn)識(shí)的反饋，來(lái)自于記者在北京中關(guān)村家樂(lè)福店的調(diào)查。

家樂(lè)福的榨菜被分別擺放在四個(gè)貨架上：“烏江榨菜”與“味聚特”分別獨(dú)占一架，其他品牌則混擺在一個(gè)貨架上。據(jù)觀察，有70%的消費(fèi)者徑直選擇烏江榨菜，還有30%的消費(fèi)者在幾個(gè)品牌之間徘徊。

購(gòu)買烏江榨菜的理由大部分都是“習(xí)慣了，一直吃這個(gè)牌子。還見(jiàn)過(guò)廣告，吃的放心”；而購(gòu)買其他品牌的顧客給出的理由則是“不常吃，隨便選一個(gè)就可以”。一位食用烏江榨菜多年卻在最近放棄了烏江榨菜的女士說(shuō)：“以前的烏江榨菜脆而醇香，但最近一段時(shí)間烏江榨菜不再醇香了，所以轉(zhuǎn)而嘗試其他品牌?！?/P>

烏江做成了大生意

記者在調(diào)查過(guò)程中，偶遇一位來(lái)購(gòu)買榨菜的品牌營(yíng)銷專家吳先生。吳先生說(shuō)，作為顧客，他首選烏江榨菜，畢竟這個(gè)知名度更高，“大品牌不容易犯錯(cuò)誤，安全性也高一些。而且口感一直不錯(cuò)，沒(méi)必要換成其他的。”

另外，吳先生還從品牌營(yíng)銷的專業(yè)角度在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)烏江榨菜給予了點(diǎn)評(píng)：從現(xiàn)場(chǎng)包裝和貨架擺放來(lái)看，烏江榨菜十分注重細(xì)節(jié)。比如，烏江榨菜的包裝顏色統(tǒng)一為鮮亮的橙色，“烏江”二字耀人眼目；同時(shí)，烏江榨菜的每一個(gè)標(biāo)簽也都整潔而明顯地標(biāo)示了“烏江”品牌。與之形成鮮明對(duì)比的是烏江旁邊的“味聚特”——與烏江相比，味聚特的包裝略顯暗淡，而且貨架標(biāo)簽也不甚整齊。

吳先生解釋說(shuō)，根據(jù)顧客在商超的購(gòu)物習(xí)慣，買榨菜屬于即興購(gòu)物或者叫做現(xiàn)場(chǎng)決策性購(gòu)物，顧客并不仔細(xì)琢磨，產(chǎn)品給人的第一印象往往決定了哪一款產(chǎn)品更加容易被選購(gòu)?！暗谝挥∠罅己?，促成購(gòu)買之后，就要依靠產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)品牌能否樹(shù)立起來(lái)的最重要因素，這點(diǎn)對(duì)上市公司來(lái)說(shuō)尤其重要?！?/P>